¿Qué es el perfil del cliente?

¿Cómo puedes asegurarte de que tu estrategia de marketing llegue a tus clientes ideales? En el pasado, las empresas enviaban sus mensajes de marketing y publicidad con la esperanza de obtener buenos resultados. Hoy en día, gracias a la tecnología, ya no corremos el riesgo de que nuestros mensajes pasen desapercibidos en medio del bombardeo de información que enfrentan los clientes. Las investigaciones de mercado nos brindan todo lo que necesitamos para elaborar perfiles de clientes, de modo que podamos entender quiénes son y cuál es la mejor manera de llegar a ellos.

Un perfil de cliente es una descripción de un cliente ideal que se basa en datos y características como demografía, comportamiento de compra, puntos problemáticos e intereses. En esencia, es una imagen instantánea de un segmento de clientes al que una empresa quiere dirigirse.

El perfilado de clientes es una estrategia de marketing que utiliza datos para crear una imagen del cliente perfecto que interactúa con tu producto o servicio. Si se hace correctamente, actúa como una guía para que tu estrategia de marketing y publicidad lleguen a tus clientes ideales.

La segmentación de clientes consiste en agrupar a tus clientes según ciertas características comunes, como su estado civil, edad, ubicación, entre otros factores. Esta información se utiliza para dirigir campañas focalizadas. A veces, la segmentación es tan específica que no logra alcanzar al público que deseas. Simplemente no toma en cuenta al cliente en su totalidad.

El perfilado de clientes se centra en sus hábitos y experiencias. Analiza tanto los puntos problemáticos como los puntos de contacto. En otras palabras, la elaboración de perfiles se relaciona con las personalidades de tus clientes. Su propósito es comprenderlos para poder ofrecer una mejor experiencia, producto o servicio a las personas que realmente lo utilizan.

A estas alturas, es posible que algunos estén pensando: “Ya hemos creado un prototipo de comprador. ¿No es lo mismo?” El perfil del cliente y el prototipo de comprador en realidad son dos estrategias distintas que tienen diferentes fines. 

El perfil del cliente identifica a los tipos de personas que comprarán tu producto. Esto se utiliza al comienzo del embudo de ventas durante la generación de clientes potenciales. 

El prototipo de comprador es una representación ficticia de un cliente al que deseas llegar. Se utiliza en todo el embudo para describir los patrones de compra de tus clientes actuales dentro de tus perfiles de clientes.

Tanto los prototipos de compradores como los perfiles de clientes representan a los clientes a los que deseas dirigirte, pero los perfiles de clientes profundizan en sus atributos para que puedas adaptar tus estrategias de marketing directamente a sus intereses.

La creación de perfiles de clientes ideales comienza con descripciones claras de tus clientes actuales. Esa información te permite entender a tus clientes actuales y a los que podrían llegar a serlo en el futuro.

Con un perfil de cliente, sabrás quiénes se pueden beneficiar más de tus productos. Al dirigirte a estos prospectos más adecuados, terminarás con más clientes satisfechos y menos comentarios negativos; además, las llamadas al servicio al cliente por quejas serán menos frecuentes.

El costo de adquisición de clientes (CAC) es la cantidad de dinero que gasta una empresa en campañas de marketing y publicidad para atraer a un nuevo cliente. Tu perfil de cliente específico te ayudará a crear campañas mejor orientadas que aumentarán las tasas de clics. Esto quiere decir que gastarás menos y ganarás más con cada campaña.

La pérdida de clientes se refiere al porcentaje de clientes que se pierden durante un período determinado. Crear buenos perfiles de clientes desde el inicio y utilizarlos en tus estrategias de marketing te permitirá atraer a clientes específicos que quieran utilizar tu producto o servicio, lo cual reducirá la tasa de abandono. Si eliges a tus clientes ideales a los que dirigirte desde el principio, aumentarás su lealtad.

El perfilado de clientes te brinda la posibilidad de interactuar con los clientes a un nivel más personal. Esto mejora su experiencia general con tu producto y tu empresa. Recopilar comentarios de los clientes sobre su experiencia con el servicio al cliente te ayuda a crear el perfil ideal y a brindar una atención óptima.

Elimina las conjeturas a la hora de tomar decisiones sobre los productos. En lugar de seguir las opiniones de tus equipos y las tendencias populares, utiliza el perfilado de clientes para guiar el desarrollo de productos y ofrecer el producto más atractivo a tus clientes.

Existen varias formas de crear perfiles de clientes. La psicografía, la tipología del consumidor y las características del consumidor son tres estrategias útiles. Además, hay otros enfoques que utilizan afinidades, un gran énfasis en la demografía, así como otras características.

Esta estrategia de elaboración de perfiles de clientes se centra en los estilos de vida: cómo, cuándo y por qué las personas realizan compras. Esta información es útil para comprender el comportamiento de compra y la trayectoria del cliente.

La estrategia psicográfica puede incluir estos factores:

En este método, se analiza a los clientes según su motivación, su forma de pensar y cómo interactúan.

La tipología de consumidores distingue entre: 

Esta estrategia analiza los rasgos que influyen en las decisiones de compra de un cliente. ¿Están impulsados por la conveniencia? (fácil y rápido) ¿Las reseñas? (lo que dicen personas cercanas) ¿O solo se trata de su experiencia? (buscan una experiencia personalizada)

En otras palabras, con esta estrategia puedes identificar por cuál de las siguientes características están impulsados:

Ahora que ya sabes qué es el perfilado de clientes y cómo esto beneficia a tu empresa, hablemos sobre la creación de un perfil de cliente. Confía en los datos sobre los clientes actuales para eliminar las conjeturas al elaborar perfiles.

Una investigación de mercado te ayudará a descubrirlo. ¿Quiénes son tus clientes? ¿Cómo utilizan tu producto? ¿Por qué lo usan? La comprensión del problema que estás resolviendo con tu producto es un primer paso fundamental.

Empieza por revisar tu mapa de la trayectoria del cliente. Esto te ayudará a comprender las necesidades, los desafíos y los objetivos de tus clientes y los puntos de contacto comunes que tienen con los productos que ofreces antes de decidirse a comprar.

En este paso, también recopilarás información demográfica, que puede incluir:

Buscas determinar a qué mercado se dirige tu producto. 

Si bien solo puedes confiar en los datos a la hora de crear el perfil de tus clientes, es útil saber quiénes son realmente. Entendemos que esto puede llevar mucho tiempo, pero recomendamos realizar algunas entrevistas. La interacción en persona entre tu equipo y tus clientes puede revelar información valiosa que los datos simplemente no pueden mostrar. 

Si las entrevistas en persona no son una opción para ti, puedes hacerlas por video o por teléfono; aunque no sea la forma más atractiva de entrevistar, sigue siendo una manera de conocer a tus clientes. Si se toman el tiempo para hablar contigo, probablemente sean clientes leales y valga la pena escucharlos. 

Obtén más información sobre lo que motiva a tus clientes a comprar. Determinar la motivación te ayudará a planificar las ventas, tomar decisiones informadas sobre las características del producto y considerar qué nuevos productos puedes desarrollar en el futuro.

Descubre los hábitos de tus clientes mediante:

Por muy tentador que sea ignorarla, la competencia sigue presente. Analiza su reputación y sus productos y compáralos con los tuyos. Asegúrate de que tu marca se distinga y resalte entre la multitud. ¿No sabes por dónde empezar? Nuestra plantilla de encuesta personalizable para investigación de competidores te ayuda a descubrir cómo perciben los clientes tu negocio frente a la competencia.

Para crear un perfil de cliente eficaz, debes conocer a tus clientes, saber cómo se sienten y cómo interactúan con tu marca.

Cada perfil de cliente debe incluir al menos los siguientes puntos de datos:

Esta no es una estrategia de marketing que se aplica una sola vez y ya. A medida que tu empresa crece y las líneas de productos se expanden, necesitarás actualizar los perfiles de tus clientes con nueva información, como las formas en que tus clientes usan tu nuevo producto o servicio, la frecuencia con la que usan tu producto y si el usuario final es el cliente u otra persona.

¿Quieres comenzar ya? Bueno, hemos reunido algunos consejos para ayudarte a crear el perfil de cliente más eficaz y preciso.

Este ejemplo es el perfil de cliente de una empresa que ofrece opciones de comidas congeladas saludables para familias.

Puedes presentar tu perfil de cliente de diferentes maneras, como plantillas, hojas de cálculo y herramientas en línea para que puedas organizar tu información. O hazlo a tu manera, solo asegúrate de ser consistente.

Ahora que comprendes los conceptos básicos de la elaboración de perfiles de clientes, sus ventajas y cómo crear tu perfil de cliente ideal, puedes comenzar con tu investigación de mercado. Si no tienes acceso a suficientes personas para encuestar y obtener resultados con los que puedas actuar, SurveyMonkey Audience encontrará a los encuestados ideales para tus encuestas de investigación.

Lanza tu campaña de marketing más exitosa con perfiles de clientes para tus productos. Y, como siempre, contacta a SurveyMonkey, una empresa de Momentive, para obtener todas las soluciones de marketing que tu empresa necesita.