La mejor forma de evaluar a los representantes de ventas: Supera las cifras

BSer un profesional de las ventas con frecuencia es muy estresante, ya que uno tiene que cumplir con altas cuotas de venta. Después de todo, si un vendedor no hace bien sus cálculos, no solo se verán afectadas sus metas, sino también las necesidades financieras de la empresa. Debido a esto, hay una tremenda presión para poder lograr sus objetivos de ventas.

Pero aún siendo sumamente importantes las cifras de ventas, no son la única forma de evaluar el éxito de tu equipo de ventas. Si intentas identificar qué vendedores de tu equipo son los que mejor se desempeñan y cuáles deberían considerar cambiar de profesión, es importante saber cómo se ven más allá de las cifras inmediatas y desarrollar una manera más variada de evaluar el desempeño de los representantes de ventas.

Con frecuencia, las cifras finales de ventas son las más llamativas para los gerentes de ventas, pero existen muchos otros elementos que influyen en la creación de estas cifras finales.

Aquí se describen 5 maneras de evaluar a los representantes de ventas de una forma más justa y efectiva, para poder ver el panorama general de lo que aportan a tu equipo:

1. Mide el proceso, no solo los resultados finales

Puede que esto suene poco intuitivo en un negocio que se basa en los resultados, pero los equipos que más venden necesitan enfocarse en el proceso general de ventas, y no solo en los resultados finales. Tienes que tener un “embudo de ventas” instaurado que guíe las percepciones de tus clientes a lo largo de cada etapa del proceso de toma de decisiones del comprador en todo su recorrido como cliente, incluidos estos puntos de contacto:

  • El primer contacto o la consulta inicial de entrada
  • La primera conversación para evaluar las necesidades del cliente
  • Conversaciones y discusiones más detalladas acerca de los beneficios de la inversión de los clientes que compran tu solución
  • El cierre final de la venta

Debes evaluar a tus representantes no solo por su capacidad para cerrar ventas, sino también por cómo trabajan a lo largo de cada etapa del proceso de ventas. Las encuestas habituales de tu equipo de ventas durante las etapas del proceso de ventas pueden revelar que algunos de los que más ventas cierran tienen dificultades con las etapas anteriores para lograr una venta, y que algunos vendedores con unos índices de conversión más bajos en las etapas finales son excelentes para calificar a los clientes potenciales en un principio.

Medir el desempeño general de tus representantes a lo largo del proceso de ventas te ayudará a identificar las fortalezas individuales de cada persona y también ayudará a tu equipo de ventas a trabajar mejor en conjunto. Lamentablemente, muchos equipos de ventas actualmente no tienen un proceso de ventas consistente instaurado. De acuerdo a las estadísticas de HubSpot, el 68% de las organizaciones B2B (de empresa a empresa) no han identificado su embudo de ventas.

2. Promueve a los buenos prospectores

La mayoría de los vendedores detestan prospectar. Odian las llamadas en frío y también dar esos primeros pasos inciertos en el camino hacia el cierre de una venta. Esta renuencia implica que hay una oportunidad de encontrar al vendedor que realmente disfruta de prospectar y que es bueno en eso, lo cual convierte al acto de prospectar en un puesto de nicho dentro del equipo de ventas, y agiliza el proceso de reunir los comentarios para informar sobre sus prospectos.

Quizás conozcas a vendedores que tienen problemas para cerrar las ventas o para crear relaciones a largo plazo, pero que tienen un nivel adecuado de energía y una capacidad implacable para hacer llamadas telefónicas y presentarse ante los nuevos prospectos. Encuentra una forma de recompensar a los vendedores que hacen las partes del trabajo que la mayoría de los demás vendedores no quieren hacer.

3. Recompensa la capacitación

Muchos gerentes de ventas creen en la regla 80-20 (la idea de que el 80% de tus resultados de ventas provienen del 20%  de tus representantes de ventas). Si esta regla de 80-20 fuera cierta en tu organización, podría ser tentador simplemente dejar que tus principales representantes de ventas sigan haciendo lo que están haciendo y continuar vendiendo y vendiendo, pero esto podría ser un error. En lugar de evaluar a tus principales representantes de ventas en base a sus cifras de ventas únicamente, intenta sacar más provecho aún de su éxito pidiéndoles que creen las mejores prácticas y oportunidades de capacitación que se puedan compartir con el resto del equipo.

Los mejores jugadores en los deportes no solo acumulan excelentes datos estadísticos para ellos mismos; también encuentran una manera de hacer que otras personas del equipo mejoren. Lo mismo ocurre con las ventas. Busca ayuda de tus mejores vendedores para que capaciten al resto del equipo. Averigua lo que hacen bien, y haz que su éxito se duplique en otros. Asegúrate que los principales vendedores comprendan que la capacitación es parte de la evaluación de desempeño de su puesto.

4. Reconoce el trabajo en equipo

¿Tu equipo de ventas es realmente un “equipo” o solo un grupo de personas? Los buenos equipos de ventas deben tener un equipo de competencia sana, pero todos necesitan comprender que la competencia real está fuera de la organización. A fin de cuentas no están compitiendo uno contra otro, se están ayudando para competir contra la competencia de tu empresa. Busca maneras de recompensar a los representantes de ventas que demuestran y promueven un buen trabajo en equipo, ya sea al sustituir a alguien en una reunión con un cliente, o al ayudar a un compañero de equipo a cerrar un trato importante.

Hablamos bastante acerca de la creación de relaciones con los clientes potenciales, ¿pero qué significa esto realmente? Lograr una venta es formidable, ¿pero qué sucede a la hora de renovar o ampliar un plan? ¿Es probable que tus clientes te recomienden con alguien más?

Otra parte importante de la venta es cómo se siente el cliente después de que se concreta. Un vendedor persistente que haría cualquier cosa para cerrar una venta puede ser un gran recurso para tu equipo, pero si promete demasiado o desaparece después de la venta, puede dejar a los clientes insatisfechos. Hacer un seguimiento y supervisar tu progreso repitiendo los índices de satisfacción del cliente 6 o 12 meses después de la venta, puede ser una excelente manera de determinar si tu equipo está creando relaciones a largo plazo verdaderas, o si solo está cumpliendo con sus objetivos a corto plazo.

Evaluar a los representantes de ventas no depende solo de las cifras, y no siempre es una ciencia exacta. Intenta crear un programa de evaluación de ventas que promueva las características y valores adecuados que deseas que tenga tu equipo. Evalúa y recompensa a tus representantes de ventas de forma que se valoren las fortalezas particulares de cada persona, se aborde cualquier problema de productividad, se cultive un sentimiento de trabajo en equipo y ayude a tu equipo a estar mejor en general.