La encuesta previa a la venta: una forma sencilla de mejorar el desempeño en las ventas

1058_graphic-3_email1Ya sea que hayas recibido una referencia o estés llamando a un cliente potencial, debes tener en cuenta una cosa: cuanto menos tiempo dediques a hablar con un cliente potencial, mejor será.

Probablemente ya lo sepas. Pero quizás no sepas que existe una forma inteligente de reducir el tiempo que dedicas a las llamadas telefónicas o la correspondencia por correo electrónico.

¿Cómo? Recopila información y contexto de calidad antes de comenzar la conversación: utiliza encuestas previas a la venta.

Cuando envías una encuesta a clientes potenciales antes de atender el teléfono, es probable que mejores tu desempeño en ventas. Sigue leyendo para conocer la razón y para obtener sugerencias de expertos sobre cómo escribir una encuesta previa a la venta satisfactoria.

¿Qué es una encuesta previa a la venta?

Una encuesta previa a la venta incluye preguntas sobre el perfil empresarial que te permiten reducir el tiempo dedicado a clientes potenciales sin futuro, acortar tus ciclos de venta, impulsar tu tasa de conversión e incrementar el tamaño de la transacción. Sigue estos pasos:

1. Reduce el tiempo dedicado a clientes potenciales sin futuro

Ya sean clientes potenciales internos que llegan a ti o clientes potenciales externos que hayas identificado, la mayoría de ellos no avanzarán de la etapa uno de tu ciclo de ventas. El primer contacto con un cliente en general es hacerle una serie de preguntas calificativas que contribuyan a determinar si vale la pena continuar para ti y para el cliente potencial.

Hacer estas preguntas en una encuesta, como "¿Qué tan probable es que compre nuestro producto?" te ahorra tiempo y ofrece la información que necesitas para priorizar con qué cliente potencial debes seguir.

2. Acorta tu ciclo de ventas

Ya sea que poseas una gama de productos o servicios, o que tu producto o servicio puede utilizarse de muchas maneras diferentes, la parte más difícil de cualquier proceso de venta es ser capaz de expresar lo que puedes ofrecer de una forma que atraerá al cliente potencial. Conocer sus necesidades desde el principio significa que puedes comenzar a trabajar de inmediato.

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3. Impulsa tu tasa de conversión

Tus clientes están ocupados, por lo tanto cuanto más tardes en llegar al punto, menor será la oportunidad de retener su atención e interés. Ser capaz de comenzar con el mensaje correcto significa que maximizas el número de oportunidades que pasarán a la siguiente etapa de tu ciclo de venta.

4. Incrementa el tamaño de la transacción

Tus clientes solo pueden comprar lo que se les presenta. Una comprensión más profunda de sus necesidades (o presupuesto) en general destaca soluciones adicionales que puedes ofrecer y que de lo contrario no hubieras presentado.

Escribe tu encuesta previa a la venta

Es obvio que examinar los clientes potenciales sin futuro e ir al grano contribuirán a incrementar el desempeño en las ventas. ¿Pero qué deberías preguntar exactamente en una encuesta previa a la venta? Estas son algunas ideas, incluidas preguntas de investigación de mercado y sobre el perfil empresarial, que te ayudarán a escribir tu encuesta de venta:

  • Información sobre el tamaño y el enfoque de la empresa.
  • Información sobre departamento, puesto, responsabilidades, etc. de tu contacto.
  • Preguntas sobre las herramientas y configuración actuales de tu cliente.
  • Confirmación de cualquier requisito previo que puedas tener.
  • Descubrimiento de las prioridades específicas del cliente potencial.

Una sugerencia final: si utilizas una CRM (como Salesforce) es fácil organizar los comentarios de tu encuesta de venta e información de clientes potenciales en un solo lugar integrando tu plataforma de encuesta y CRM.