Check list completo de la Entrevista de ventas Xzentrik®

Comprueba cuantos elementos de una visita comercial profesional realizas en tus visitas de ventas

Puedes utilizar siempre que quieras esta herramienta gratuita para confirmar si realizas los pasos necesarios para una venta profesionalizada. Es una herramienta de perfeccionamiento.

Cada vez que la utilices y le des a enviar, accederás a un informe estadístico anónimo comparando tus datos con los de los demás participantes. Tardaras 5 minutos en realizarla.

Question Title

* 1. Check list completo de todos los pasos de la preparación de la entrevista de ventas Xzentrik® y de su realización.

Fecha

Question Title

* 2. Nombre del profesional de la venta

Nombre

Código postal

Dirección de correo electrónico

Question Title

* 3. Tipo de cliente (opcional)

Tipo de cliente

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* 4. ¿Antes de entrar a la visita, tenias preparados por escrito tu OBJETIVO prioritario y tu objetivo de consolación?.

Si tenia anotado un Objetivo prioritario previamente definido.

Si tenia preparada una Estrategia para conseguir objetivo prioritario. definida previamente.

Si tenia previsto un Objetivo de consolación.

Estrategia para conseguir objetivo secundario. Pregunta gancho.

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* 5. ¿Tenias preparada previamente una Propuesta comercial?. (Que, cuanto, métodos adecuados de presentación, soportes de venta, lineas de descuento, etc... ),

Si tenia preprada previamente una Propuesta comercial, o propuesta de compromiso de prescripción.

Si tenia preparado el Material promocional. (literatura, listado de ofertas, ficha de inscripción, merchandising, etc...)

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* 6. ¿Antes de la visita has recopilado y revisado lo necesario para Recopilar información que te ayude a vender mejor?

Si he recopilado Lo que ya se. (relevante para el busines).

Si he recopilado Lo que necesito saber del cliente para venderle lo que quiero venderle. .

Si he recopilado Preguntas para descubrir lo que necesito saber.

Si he Preguntas para confirmar lo que se del cliente.

Si, he Preparado posibles objeciones y sus abordajes.

Si he preparado un plan de acción para el final de la visita. Que hago yo, que hace el cliente.

Si, he preparado unas frases para lanzar el compromiso o la venta cuando llegue el momento.

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* 7. ¿Has preparado lo necesario para la toma de contacto?

Si, he Preparado unas frases para la toma de contacto en "lo social" y he creado un enlace dialéctico ocurrente y coherente para pasar rápido a fase bussines.

Si, he revisado la visita anterior para usar datos y compromisos de la misma en frases iniciales con mi cliente.

Si, he preparado el contenido de la visita para concretarselo al cliente. (el menú que le lo dirás al cliente al inicio de la visita)

Si. He Preparado el timing para decirle al cliente (cuanto tiempo necesito).

Si. En la espera al cliente antes de entrar, he OBSERVADO (Nº de empleados, competencia, numero de lineales, diplomas, vademecums o catálogos de la competencia, sala de espera, numero de clientes o pacientes, escaparates, etc...)

Si, Una vez observado, he ajustado o dejado igual mi plan en función de lo visto.

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* 8. Ya durante la visita ¿Has realizado los pasos de la Toma de contacto?

SI, he Posicionado la toma de contacto (transición de la conversación informal a la visita profesional) prepara una frase.

Si, he Presentado los temas a abordar

Si, he Mencionado un beneficio general de esta visita para el cliente

Si, he Nombrado el tiempo de la visita

Si, he preguntado al cliente la aceptación de todo lo anterior

Si, le he propuesto si hay mas temas que quiera tratar y los he anotado.

Si, he propuesto un lugar tranquilo.

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* 9. ¿Has realizado en tu visita las distintas partes del SONDEO?

SI he enfocado a CONTEXTO antes de preguntar. (Una situación de mercado o similar que enfoque al cliente a las preguntas que vas a hacerle para que se centre en el tema que le interesa).

Si he preguntado por hechos. HARP . Preguntar por Hechos

Si he preguntado por acciones y resultados. HARP Preguntar Acciones y resultados

Si, he preguntado por sus percepciones HARP Pregunta por sus Percepciones

Si, he Preguntado por sus necesidades (EL QUE).

Si, he Preguntado o detectado sus motivaciones (DID- Desarrollo, Imagen, Dinero).

Si, he iniciado mis sondeos siempre con preguntas abiertas. (se pueden hacer hacia el pasado, hacia el presente, hacia el futuro)

Si, Cuando he detectado oportunidades he lanzado Preguntas cerradas. Para profundizar en las oportunidades.

Si, he realizado Escucha activa. Me he quedado con palabras representativas de los conceptos y oportunidades expresadas por el cliente.

Si, he usado una libreta física o mental. usando postura corporal, silencios, escuchar lo positivo primero, sin pre-juicios.

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* 10. ¿En tu visita has realizado los pasos necesarios para una buena ARGUMENTACIÓN?

Si, Cuando he detectado oportunidades, en las respuestas a mis preguntas abiertas, y despues de ir enfocando con preguntas cerradas, he lanzado una de las PREGUNTAs VENDEDORAs o direccionales que tengo preparadas.

Si, Después de la respuesta de mi cliente he Argumentado primero de todo los BENEFICIOS trabajados previamente de tu producto o servicio. Y si al hacerlo he utilizado las mismas palabras que habia utilizado mi cliente.

Si. Después he Justificado esos beneficios con las CARACTERÍSTICAS.

Si, Después he Utilizado VENTAJAS (solo si ha sido necesario). Hablando de los beneficios de mi producto que destaquen sobre la carencia del de la competencia que mi cliente utiliza.

Si, después de cada argumentación completa he pedido la Confirmación y/o la aceptación del cliente.

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* 11. ¿Has seguido los pasos de abordaje de OBJECIONES en tu visita?

Si, Ante la objeción he Asumido una buena ACTITUD. y la he sentido como una oportunidad de venta
APERA. Asumir. (comprender situación sin perder visión de negocio)

Si, ante la objeción he preguntado para descubrir si era una duda o una objeción real.
APERA . Preguntar. (Para entender si es una objeción duda o una objeción real) y para dimensionar el "peso" de esa objeción en su decisión de compra. Si la objeción es una DUDA he continuado con con APERA).

Si, ante las objeciones DUDA he expresado que comprendía su preocupación sobre ello sin perder visión de negocio. ,
APERA. Empatizar. (comprender situación sin perder visión de negocio.

Si , he argumentado en clave de beneficios y características
APERA. Resolver. Argumentar beneficios, explicarlos con características)

Si, le he preguntado su aceptación al cliente.
APERA. Acuerdo. (confirmar aceptación con el cliente). y continuar.

Si, cuando he descubierto que la objeción, no es una objecion REAL, no he continuado con APERA y he utilizado la técnica de objeción real.

Si, he Re-formulado la objeción Real para minimizar.
("a mis clientes les parece caro" "Es comprensible que los pacientes con menor poder adquisitivo les preocupe el precio...""

Si, en la objeción real, he usado la BALANZA compensadora. He repetido los beneficios aceptados anteriormente por el cliente para reforzar el numero de beneficios para hacer mas pequeña a la objeción real minimizada)

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* 12. ¿Qué tal te ha ido en la visita con los pasos de la CONCLUSIÓN?

Si. Cuando he visto la oportunidad de concluir, he relatado a mi cliente, la lista de beneficios aceptados por el mismo durante nuestra entrevista.

Si, he Propuesto un compromiso de forma directa. En presente, con naturalidad, y decisión (con el bolígrafo en la mano).

Si, después del pedido he Formalizado el plan de acción con el cliente. (Lo que hago yo y lo que hace él). No he vuelto a argumentar después de haber vendido o comprometido.

Si, antes de irme de la visita, he Fijado la fecha y objetivo de la siguiente visita.

Si. Antes de marcharme del cliente he lanzado una pregunta "colombo" (Es una pregunta vendedora, que se lanza antes de marcharse con otro objetivo y que se aprovecha del buen contexto. "Por cierto... cuanto stock tienes del resto de productos. para que estés bien abastecido, te envió 12 unidades de cada uno?"

Si, he aportado Valor añadido. He reforzado con algunas frases lo bien que se van a sentir disfrutando del servicio o producto vendido" He Deseado feliz día. Me he Despedido rápidamente de todas las personas colaboradoras. Enfermeros, secretarios, auxiliares...

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* 13. ¿Has realizado todos los pasos de la auto EVALUACIÓN Y ANÁLISIS posterior a la visita?

Si, he Actualizado la información del cliente en mi base de datos. (Objetivos concretos obtenidos (unidades, compromisos con el cliente, oportunidades de desarrollo obtenidas, fecha de la próxima visita). "presentar un producto, no es un objetivo y no se considera un éxito de cumplimiento).

Si, he Anotado mis objetivos para la próxima visita. (Si espero al próximo día haber perdido mucha información).

Si, Me he auto evaluado para mejorar.(sin obsesiónes. Me he fijado en dos puntos muy buenos de mi visita, y en uno de mejora).

Si , me he Felicitado.

Si no he conseguido mi objetivo en la visita, me he preguntado si merece la pena volver. Siempre debemos de poder valorar algún avance objetivo en cada visita para poder seguir invirtiendo en ese cliente potencial.

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* 14. Por la ley de RGPD necesitamos que nos des tu consentimiento expreso para el uso de estos datos. No los compartiremos con nadie. Los utilizaremos únicamente para que puedas acceder a tu informe, y para enviarte una news mensual. Puedes ejercer tus derechos enviando un correo a baja@xzentrik.es . Si quieres ver nuestra política de protección de datos puedes solicitarla a info@xzentrik.es o verla en nuestra pagina web www.xzentrik.es . El fichero es propiedad de Xzentrik Progress SL B95905733 Al pulsar y enviar das tu consentimiento

Doy mi consentimiento

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* 15. Buen trabajo!!! Recuerda que el objetivo es integrar cuantos mas pasos mejor. En una visita real es muy difícil realizar todos.
Accede a la estadística de tus respuestas que obtendrás al finalizar.
En la próxima visita céntrate en un bloque nada mas y vete avanzando poco a poco.
Dale mas abajo a finalizar y observa tus resultados.