Recomendaciones de clientes: cómo identificar y recopilar las adecuadas
Cuando decides dónde comer, trabajar y viajar, generalmente usas opiniones de otras personas para tomar una decisión.
Los clientes potenciales que buscan comprar software se comportan de la misma manera. Los sitios de opiniones de software, como Capterra o G2 Crowd, reunieron una innumerable cantidad de recomendaciones de distintas tecnologías para ayudar a los consumidores a tomar una decisión informada.
Dado que existen clientes de distintas industrias y orígenes dispuestos a contar sus experiencias a clientes potenciales entusiastas y de mente abierta, lo mejor para tu organización es usar sus recomendaciones.
Para asegurarte de aprovechar al máximo las recomendaciones de los clientes, revisaremos cómo elegir las citas que necesitarás y las distintas maneras de recopilarlas.
Para comenzar, revisemos qué son las recomendaciones de los clientes y por qué son tan importantes.
Descripción general de recomendaciones de los clientes
Las recomendaciones de los clientes son declaraciones de los clientes que analizan sus experiencias positivas con tus servicios, ya sean relacionadas con el rendimiento de tu producto o con la calidad de la atención al cliente.
Permitir que los clientes potenciales conozcan la opinión tus clientes es enormemente beneficioso, tanto para ellos como para tu organización. Estos son algunos de los beneficios clave de las recomendaciones de los clientes:
1. Los clientes potenciales las valoran y confían en ellas. El 85 % de las personas están dispuestas a confiar en las opiniones de extraños tanto como en las de sus compañeros y, entre los compradores de servicios de empresa a empresa, las recomendaciones de los clientes son tan valiosas como cualquier otro tipo de contenido.
2. Llegan a los clientes potenciales cuando los representantes de ventas no pueden. ¿Quieres vender tu producto? Los representantes de ventas normalmente deben esperar hasta que los clientes potenciales se sientan "listos" y solo el 19 % lo está durante las primeras etapas de la evaluación de proveedores. Para cuando los clientes potenciales hablan con el sector de ventas, el 60 % ya tiene una pequeña lista de opciones que está considerando. Para ayudar a tu organización a figurar en la lista desde las primeras etapas, necesitarás las recomendaciones .
3. Impulsan la demanda de tu mercado objetivo. Si los clientes potenciales pueden ver que otras empresas de industrias, tamaños o regiones similares obtienen beneficios de tus servicios, tus recomendaciones tendrán mucho más peso. También ayudan a indicarle al público quién es el más (o el menos) apropiado para tu producto o servicio.
4. Diferencian a tu negocio. Los consumidores pueden sentirse abrumados por la cantidad de marcas que compiten en un mercado determinado, especialmente cuando las marcas distribuyen afirmaciones y mensajes que se superponen. Las recomendaciones de los clientes pueden ser suficientes para ayudar a tu organización a destacarse y a obtener una ventaja competitiva.
¿Necesitas estudios de casos de clientes, pero no tienes los recursos para crearlos tú mismo? Obtén información sobre cómo TechValidate te puede ayudar a conseguir una demostración social a gran escala.
Las recomendaciones de los clientes son esenciales para tu negocio (y para cualquier negocio), pero ¿cómo decides cuáles necesitas?
Define cómo te ayudarán las recomendaciones de los clientes
Identifica las recomendaciones de los clientes adecuadas descubriendo los tipos específicos de clientes y mensajes que más repercutirán entre tus clientes potenciales.
Estas son algunas preguntas que pueden guiarte en la dirección correcta:
- ¿Qué clientes potenciales intenta atraer tu organización?
- ¿Qué tipo de proposiciones de valor repercutirían en estos clientes potenciales?
- ¿Cómo deberías hacer llegar las recomendaciones a los clientes potenciales?
Para ayudarte a comprender cómo obtener las respuestas a estas preguntas, observemos un ejemplo. Digamos que trabajas en una empresa que vende papel a organizaciones en todo el mundo, piensa en Dunder Mifflin de The Office:
Identificas a las escuelas como tu segmento de clientes principal. Luego, defines las razones principales por las que las escuelas se interesarían en comprarte papel: accesibilidad, durabilidad y peso.
Por último, te enteras de que tus clientes potenciales de las escuelas, los administradores de la escuela, investigan a los proveedores por medio de sitios web y prefieren citas cortas y directas.
¿Intentas comprender mejor a tu mercado objetivo? SurveyMonkey Audience puede ayudarte.
Basándose en toda esta información, tu empresa recopila recomendaciones de clientes de otras escuelas que mencionan que los beneficios de adquirir y usar tu papel son que es barato, duradero y liviano. Luego, resumes sus opiniones y las pones en distintos lugares de tu sitio web, y así te aseguras de que los clientes potenciales las lean.
Cómo recopilar recomendaciones de los clientes
Ahora que sabes de qué clientes potenciales deseas obtener recomendaciones y qué quieres que digan, revisemos las diferentes maneras de recopilarlas, con las ventajas y desventajas de cada estrategia:
1) Enviar una encuesta a los clientes.
Ventajas:
- Ayuda a que tu negocio recopile diversas recomendaciones de clientes.
- Da tiempo a los clientes de ser más considerados en sus comentarios.
- Permite que los clientes también brinden sus comentarios para mejorar tu producto o servicio.
- Te ofrece la oportunidad de recibir respuestas de clientes que nunca hubieras imaginado que responderían.
Desventajas:
- Es posible que las citas sean más cortas de lo que esperas.
- Es más impersonal que llamar al cliente directamente o que mandarle un correo electrónico personalizado.
- Quizás necesites usar un incentivo de encuesta para obtener suficientes respuestas.
Consejo profesional: Usa una pregunta abierta para recopilar recomendaciones de clientes y proporciona al encuestado alguna indicación sobre cómo contestar la pregunta. Para obtener una guía, revisa las preguntas abiertas en esta plantilla.
2) Filmar a los clientes.
Ventajas:
- Te permite mostrar cómo el cliente usa tu producto.
- Da tiempo al cliente para contar una historia más completa.
- Muchas veces conduce a mayor compromiso y conversiones.
Desventajas:
- Consume mucho tiempo organizar y producir un video.
- No es escalable, lo más probable es que puedas filmar solo a unos cuantos clientes.
¿Te interesa filmar a tus clientes? Observa cómo realizamos este video con nuestro cliente, Helix Sleep.
3) Entrevistar a los clientes.
Esta opción comparte muchas de las ventajas y desventajas de realizar una filmación. Sin embargo, aunque las entrevistas normalmente llevan menos tiempo, pueden dar como resultado un contenido menos atractivo para consumir.
Aunque a las organizaciones les guste o no, los clientes darán su opinión sobre sus experiencias a los clientes potenciales. Para ayudar a tu organización a usar los comentarios de los clientes para tu beneficio, recopila recomendaciones de los clientes proactivamente. Solo asegúrate de saber lo que estás buscando antes de comenzar a recopilar.
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