Cómo descubrir los impulsores del valor para el cliente con encuestas

Los impulsores del valor para el cliente son puntos de venta, desde el rendimiento del producto hasta la facilidad de entrega, que hacen que tu producto o servicio sea valioso para los clientes. Estos impulsores del valor revelan cuánto están dispuestas a pagar las personas por tu producto o servicio y, también, qué desarrollos del producto te permitirán obtener el mayor retorno de la inversión.

Puedes usar una encuesta de investigación de mercado para descubrir cuáles son los impulsores del valor que influyen en las decisiones de compra de un mercado objetivo. La encuesta es una oportunidad para indagar con más profundidad en los puntos débiles, las necesidades y los deseos de un mercado objetivo, para descubrir el verdadero valor de tu producto o servicio.

¿Qué impulsores del valor influyen en las decisiones de compra de tu mercado objetivo? Esto es lo que debes preguntar a los clientes potenciales en tus encuestas de investigación de mercado.

El valor del producto proviene de un cóctel complicado de precio, calidad, demanda del mercado, saturación del mercado y emoción. Para descubrir cuáles son los impulsores del valor de tu producto, haz estas preguntas a tus encuestados:

– ¿Cuán importante es la calidad de este producto (o servicio) para ti?

Si bien el precio siempre es un impulsor del valor, la mayoría de las personas no buscan comprar un producto "barato". Además del precio, los consumidores generalmente mencionan la calidad del producto y la durabilidad como los principales impulsores del valor. Por supuesto, la calidad es más importante en algunos productos que en otros. Descubre cuánto valor tiene para tu producto mediante preguntas de opción múltiple acerca de calidad, durabilidad y longevidad.

– ¿Es este producto (o servicio) algo que necesitas?

Cada uno le da un valor ligeramente diferente a un producto, según cuánto lo necesite. Si los clientes lo necesitan mucho, la demanda del mercado será alta. La alta demanda del mercado puede elevar el precio de un producto (alta demanda, bajos suministros) o puede bajar el precio de un producto (alta demanda y altos suministros significa que las empresas pueden vender más con un margen de ganancia menor).

– ¿Qué problemas puedes resolver con la ayuda de este producto (o servicio)?

Los productos exitosos resuelven problemas. En tu encuesta, haz una pregunta abierta donde los encuestados puedan contarte acerca de los desafíos que enfrentan en el nicho de tu producto. Estas respuestas te ayudarán a desarrollar y promocionar un producto que resuelva problemas.

– ¿Este producto (o servicio) ya está disponible?

Pide a los encuestados que amplíen la respuesta enumerando productos o servicios similares en un cuadro para comentarios o cuadro de texto. La disponibilidad es un impulsor del valor clave debido a que necesitarás ponerle un precio competitivo a tu producto. Usa la encuesta para descubrir qué conocimiento y opinión tiene tu mercado objetivo acerca de tus competidores.

– ¿Qué opinas de este producto (o servicio)?

Psychology Today halló que la mayor parte de las decisiones de compra se basan en impulsores emocionales, no racionales. Estos impulsores emocionales generalmente no se informan debido a que muchas personas no pueden expresar la razón emocional por la cual hicieron una compra. Estos impulsores incluyen temas comunes como el deseo de ser uno de los primeros innovadores o el deseo de complacer a la familia o a los amigos.

No solo importa tu producto, sino también tu empresa. Cada vez más personas le dan valor real y monetario a la calidad de la experiencia del cliente de una empresa. Por ejemplo, más del 50 % dice que estaría dispuesto a pagar más por una experiencia del cliente buena, aunque al final recibiera el mismo producto o servicio.

Para descubrir los impulsores del valor de la experiencia del cliente, pide a los encuestados lo siguiente:

– Enumerar los beneficios del cliente del más importante al menos importante…

En esta pregunta de clasificación, incluye beneficios como el envío gratis, las devoluciones gratis, la atención al cliente en vivo, el buen servicio al cliente, la compra en línea segura, la instalación gratis o las garantías del producto que tu empresa ofrece (o podría ofrecer) a los clientes. Esto te ayudará a identificar los beneficios que agregan valor a la experiencia del cliente.

Las tendencias emergentes de los clientes también son poderosos impulsores del valor. Muchos consumidores modernos, por ejemplo, pagarán más por productos alimenticios cuya etiqueta diga "todo natural”. De manera similar, Deloitte halló que las empresas sudafricanas tienen mayor crecimiento, comparado con el de sus competidores, si hacen hincapié en los productos naturales y en la sostenibilidad ambiental. Los impulsores emergentes del valor del cliente de este tipo afectan la manera en que los consumidores calculan el valor.

Uno de cada dos consumidores de servicios de empresa a consumidor (y dos de cada cinco consumidores de servicios de empresa a empresa) dicen que el precio es una de sus primeras tres consideraciones cuando toman una decisión de compra. Aunque el precio es un impulsor del valor innegablemente importante, las encuestas que abordan el precio de manera muy directa pueden generar datos erróneos.

Cuando preguntas a los encuestados cuánto están dispuestos a pagar por tu producto o servicio, ellos siempre responderán que pagarían el precio más bajo. El valor es un concepto complicado y, en el contexto aislado de una encuesta de investigación de mercado, es difícil que los clientes potenciales acepten pagar lo que realmente vale tu producto o servicio.

En tu encuesta, aborda el precio de manera sutil enfocándote en todo el espectro de impulsores del valor del cliente. Algunas personas comprarán tu producto, independientemente del precio, debido a que los ayuda a satisfacer una necesidad o a resolver un problema importante. Averigua cuál es ese problema o necesidad y cuánto vale para tu mercado objetivo. Comencemos ahora.