Cómo crear una encuesta sobre las intenciones del comprador

Una empresa siempre debe incluir un pronóstico de la demanda como parte de la planeación de comercialización de un producto o servicio. Tanto si estás lanzando un nuevo producto como si ya tienes un tiempo en el mercado, el pronóstico de la demanda te ayudará a elaborar tu presupuesto. De igual manera, los distintos departamentos de tu empresa podrán realizar una mejor planeación operativa para poder satisfacer la demanda. 

Un pronóstico de la demanda te permite tener un estimado de qué tanto los consumidores requerirán tu producto o servicio en el futuro próximo. Puedes calcular la demanda teniendo en cuenta a la industria entera, a una línea de productos o una marca individual. 

Un término estrechamente relacionado al pronóstico de la demanda es el pronóstico de las ventas. Sin embargo, el primero es más complejo, ya que refleja el pronóstico de las ventas más el pronóstico de las ventas perdidas (es decir, aquellas que suponemos no se lograron concretar). Las ventas perdidas se dan, por ejemplo, cuando los clientes demandan un producto, pero este no está disponible en el mercado.

Hay diversas formas en las que puedes calcular la demanda. Nosotros, como expertos en encuestas, nos enfocaremos en la encuesta de intenciones del comprador. Sin embargo, como contexto, debes saber que existen los métodos cuantitativos y cualitativos.

Estos métodos son modelos matemáticos que se basan en datos históricos. Se utilizan cuando la situación se ha mantenido estable (p. ej. con productos de larga trayectoria en el mercado). Los métodos cuantitativos se dividen en tres categorías principalmente: análisis de series de tiempo, causal y modelos de simulación.

En estos métodos se busca predecir la demanda cuando no existen o hay pocos datos anteriores (p. ej., cuando se trata de productos nuevos) o cuando se busca la opinión de grupos de expertos. Los métodos cualitativos son los siguientes: método Delphi, consulta a la fuerza de ventas, jurado de opinión ejecutiva, grupos de consenso, analogía de productos similares y encuesta sobre las intenciones del comprador.

En este cuestionario se hacen preguntas sobre compras pasadas del producto, hábitos de compra (en dónde suelen adquirir los consumidores los productos, con qué frecuencia, etc.), el precio que están dispuestos a pagar los consumidores y, evidentemente, si piensan comprar el producto en un periodo futuro.

La ventaja de la encuesta sobre las intenciones del comprador es que los encuestados son personas que ya consumen el producto o servicio (tus clientes actuales), aunque no sea de tu marca (clientes potenciales). La desventaja es que las intenciones de compra de los consumidores son subjetivas por completo y pueden cambiar de un momento a otro.

Supongamos que tienes una pequeña empresa que se dedica a vender productos orgánicos para el cuidado de la piel. Has ido construyendo tu marca poco a poco y tus ventas han crecido en el último año gracias a tu sitio web (tu único canal de comercialización además de las ventas directas por medio de recomendaciones de boca en boca). Quieres saber si tu base de clientes actual planea seguir comprando tus productos en el próximo año. Puedes enviarles una encuesta por correo electrónico o insertarla directamente en tu sitio web con las siguientes preguntas:

Preguntas sobre hábitos de compra y sobre el mercado en general

Preguntas sobre tu marca y tus productos

Preguntas demográficas

No olvides hacer algunas preguntas demográficas que te ayudarán a analizar y segmentar los resultados. Por ejemplo:

Nota: Te recomendamos que añadas una introducción a tu encuesta en la que especifiques qué consideras como productos para el cuidado de la piel, así como el propósito de tu encuesta. Tal vez tu marca orgánica no cuenta aún con ciertos productos (por ejemplo, protectores solares), pero los encuestados pueden basar sus respuestas justo en dichos productos, lo cual haría que tus resultados no fueran confiables. 

Si lo que estás buscando es expandir tus líneas de productos, puedes incluir una pregunta con casillas de verificación al final de la encuesta en la que preguntes a los clientes qué otros productos les gustaría que incluyera tu marca.

Asimismo, puedes usar como base nuestra plantilla de encuesta sobre productos para el cuidado de la piel e incluir las preguntas que ya mencionamos. 

uando buscas conocer la intención de compra del consumidor respecto a un nuevo producto, tu encuesta se asemejará más a una encuesta de investigación de mercado o incluso a una prueba de conceptos. Por lo tanto, para asegurarte de que estás incluyendo todas las preguntas necesarias para tu encuesta, que has definido a tu público objetivo de forma precisa y que tu análisis de datos será enriquecedor, ve nuestro ejemplo de cómo estructurar una encuesta de estudio de mercado paso a paso.

Por último, como en este caso te interesa no solo la opinión de tus clientes actuales sino también la de los clientes potenciales a los cuales probablemente no tengas acceso directo, puedes usar nuestro panel mundial de encuestas SurveyMonkey Audience. Además, si necesitaras llegar a un público objetivo todavía más específico de lo que permiten los parámetros de Audience puedes incluir preguntas calificadoras en tu encuesta.

Con los resultados que obtengas, tendrás una mejor idea de cuál es la demanda de tus productos, con lo que podrás planear mejor la producción de estos y pensar en nuevas formas de comercialización. Asimismo, conocerás mejor a tus clientes y su poder adquisitivo, y así podrás satisfacer mejor sus deseos y necesidades.