Alcanza tu mercado objetivo usando la segmentación de mercado

Puedes tener los mejores aires acondicionados del mundo; sin embargo, lo más probable es que tengas problemas si buscas venderlos en la Antártida. La misma regla se aplica a cualquier producto o servicio: no importa qué tan bueno sea, la otra mitad de la ecuación es encontrar el mercado objetivo apropiado.

Aquí es donde entra en juego la segmentación de mercado. Esta estrategia de marketing te permite identificar los distintos tipos de clientes que tienes y deseas tener, y te ayuda a llegar a ellos con el producto correcto y el mensaje adecuado.

Repasemos la definición de segmentación de mercado, cómo se relaciona con encontrar tu mercado objetivo y qué tipos de encuestas de segmentación de mercado puedes usar para conocer mejor a tus clientes.

¿Cómo se relaciona la segmentación de mercado con tu mercado objetivo?

Definición de segmentación de mercado: La segmentación de mercado es el proceso de dividir una población o mercado objetivo  grande en subgrupos de consumidores de acuerdo con ciertos factores que tienen en común. Estos pueden basarse en aspectos demográficos (edad, sexo, etc.), ubicación geográfica, actitudes y comportamientos.

Una persona puede formar parte de varios grupos diferentes. Puede que comparta intereses o necesidades con un grupo, sea residente de la misma área que otro o tenga la misma edad que otro. Cada uno de estos subgrupos puede convertirse en un segmento de mercado para la marca o la empresa que realiza el análisis.

Las estrategias de segmentación varían significativamente entre los distintos negocios.

Supongamos que vendes impermeables. Los distintos segmentos demográficos (por ejemplo, hombres, mujeres y niños) probablemente tienen preferencias muy diferentes entre sí. Del mismo modo, la segmentación geográfica podría revelar que las personas que viven en lugares lluviosos, como Seattle o Mawsynram, tienen una percepción de los impermeables distinta que alguien que vive en Arizona o Adelaide.

Cuando comprendes los distintos segmentos (y los tipos de segmentos) puedes comenzar a elaborar un esbozo de los perfiles de los clientes que te permita enfocar mejor tus esfuerzos, desde la creación de productos hasta la publicidad, para asegurarte de ir por el camino correcto.

Analicemos los tipos de segmentación de mercado más comunes.

Ejemplos: tipos de segmentación de mercado

Las encuestas de segmentación de mercado te ayudan a comprender rápidamente lo que los distintos miembros de tu mercado objetivo tienen en común y en qué se diferencian. Estos son algunos de los distintos tipos de segmentos de mercado que puedes aplicar para encontrar tu mercado objetivo:

Segmentación demográfica

Algunos de los datos más importantes de los clientes existentes o potenciales son los datos demográficos básicos, como edad, nivel de ingresos, nivel de educación alcanzado, etc. La segmentación demográfica es a menudo una forma útil de dividir tu mercado objetivo y, en general, un buen primer paso en cualquier iniciativa de marketing (puedes revisar este tema en mayor detalle en nuestra página encuesta demográfica).

Segmentación geográfica

Lo que las personas llaman “hogar” puede modificar de forma drástica la forma en que responden a las interacciones con tu empresa. Averigua dónde vive tu mercado objetivo y adapta las iniciativas de marketing a sus valores locales.

Segmentación psicográfica

Algunas de las percepciones más sutiles y poderosas del mercado pueden obtenerse de esta investigación. Las encuestas resultan especialmente útiles en este tipo de investigaciones. Te permiten agrupar a tus clientes en función de su estilo de vida, lo que incluye sus actitudes, valores, hábitos y opiniones. La segmentación psicográfica contribuye a decodificar los elementos emocionales que influyen a la hora de comprar y que, de otra manera, podrían ser un misterio.

Segmentación conductual

Este tipo de investigación revela de qué manera interactúan los clientes con el producto o servicio que ofreces. Por ejemplo, ¿con qué frecuencia lo compran y dónde? Aplica tu estrategia de marketing de forma distinta para quienes usan tu producto como una necesidad diaria en comparación con quienes lo consideran un lujo y lo utilizan solo en forma ocasional.

Cómo usar la segmentación de mercado para alcanzar tu mercado objetivo

Los distintos tipos de segmentación de mercado pueden resultar útiles en diferentes tipos de proyectos de negocios, por ejemplo, campañas de marketing, creación de productos, experiencia del cliente e iniciativas de soporte. Estos son algunos ejemplos de situaciones en las que esta estrategia puede ser de utilidad para tu empresa:

Investigación de mercado: Cuando encuestas a clientes potenciales de tu producto o servicio, tendrás la oportunidad de segmentar. Por ejemplo, si envías un cuestionario sobre un nuevo concepto de producto a un grupo amplio de personas, agregar preguntas demográficas te ayudará a comprender qué podría resultar atractivo para los hombres y qué para las mujeres, en qué grupo etario deberías enfocar tus actividades de marketing y qué debilidades debes abordar para aumentar tu cuota de mercado. La segmentación puede ser una estrategia útil en las pruebas de conceptos, la personalización de la marca o la creación de productos.

Satisfacción del cliente: Sin importar si se trata de clientes o pacientes, es probable que todos tengan distintas experiencias con tu marca. Agregar preguntas de segmentación a tus encuestas de satisfacción del cliente y de NPS facilita la detección de problemas y mejora la atención al cliente.

Otras oportunidades: La segmentación no se limita únicamente a estas situaciones. Quienes se dedican a planificar eventos pueden segmentar a los patrocinadores y los asistentes. Los educadores pueden prestar atención a las diferencias entre niños y niñas, o entre el personal docente y de soporte. Los departamentos de RR. HH. podrían segmentar los resultados de las encuestas en función del nivel del puesto trabajo, la antigüedad en la empresa o el departamento.

La clave consiste en pensar cómo segmentar antes de escribir una encuesta. Si no formulas las preguntas adecuadas, tal vez no puedas segmentar el mercado tal como lo deseas a la hora de analizar los resultados.

En la mayoría de los casos, los datos demográficos son el primer tipo de datos que debes recopilar sobre tus clientes. Vale la pena analizar estos datos en mayor detalle.

Obtén los datos básicos para entender tu mercado objetivo

Algunas preguntas sobre datos demográficos bien enfocadas pueden ayudarte a obtener datos claves para tu análisis de segmentación de mercado. Conocer la edad, el sexo, los ingresos y los niveles de educación de tu mercado objetivo (entre otros factores) puede darte una mejor idea de quiénes son.

Prueba estas plantillas de encuestas demográficas para agregar las preguntas diseñadas por expertos adecuadas a tu cuestionario de segmentación de mercado.

Plantilla de encuesta demográfica para EE. UU.

¿Qué edad tienen tus clientes? ¿Qué ingresos tienen y cuáles son sus niveles de educación? Utiliza esta plantilla como punto de partida para un análisis más profundo.

Plantilla modelo de encuesta demográfica para clientes

Si haces negocios con otras empresas, pregúntales sobre sus propios clientes para comprender mejor sus necesidades.

Plantilla modelo de encuesta demográfica para mercado objetivo

Para comprender a tus clientes que ofrecen servicios a otras empresas, examina ampliamente la forma en que definen sus mercados objetivos.

Sabemos que no eres del tipo de vendedor que intentará vender aires acondicionados en el Polo Norte. Sin embargo, ahora que hemos visto los conceptos básicos de la segmentación de mercado, puedes sentirte seguro al definir segmentos de clientes y personalizar tus esfuerzos de marketing de manera acorde.

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