Encuestas de segmentación del mercado

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Tal vez tengas un producto o un servicio fabuloso, pero puede ser difícil venderlo si lo orientas hacia un segmento equivocado del mercado.

Por supuesto, ningún anuncio o presentación individual atraerá a todos por igual, ya que tus clientes y tu público objetivo tienen distintas expectativas, necesidades y preferencias en lo que respecta a su relación con la empresa. Para abordar estas diferencias es necesario contar con una estrategia para segmentar el mercado.

Realizar encuestas a tus potenciales clientes es una forma ideal de comprender realmente quiénes son y cómo llegar a ellos de la mejor manera. Una vez que logres segmentar el mercado, será mucho más fácil ofrecer el producto adecuado y encontrar el posicionamiento correcto.

Qué puedes aprender a partir de la segmentación del mercado

Las encuestas de segmentación del mercado te ayudan a comprender qué tienen en común los distintos miembros de tu mercado de destino y en qué se diferencian. A continuación, te mostraremos distintos tipos de segmentos utilizados por los especialistas en mercadotecnia:

Segmentación demográfica:

Algunos de los datos más críticos sobre tus clientes actuales y potenciales son su información demográfica básica. Esta información incluye ingresos, sexo, etnicidad, nivel educativo y estado civil. La segmentación demográfica suele resultar útil para dividir el público objetivo.

Segmentación geográfica:

Lo que las personas llaman “hogar” puede modificar drásticamente la forma en que responden a las interacciones con tu empresa. Averigua dónde vive tu mercado objetivo y adapta los esfuerzos de marketing a la medida de sus necesidades para poder representar los valores locales, saber si viven en áreas urbanas o rurales, sus necesidades específicas respecto del clima y sus comportamientos, además de otras cuestiones.

Segmentación psicográfica:

Algunas de las perspectivas más sutiles y poderosas del mercado pueden derivar de la segmentación psicográfica informada. Esta investigación, para la que las encuestas resultan sumamente útiles, te permite dividir a tus clientes en grupos, en función de su estilo de vida, sus actitudes, valores, hábitos y opiniones. La segmentación psicográfica contribuye a decodificar los elementos emocionales que influyen a la hora de comprar y que, de otra manera, pueden parecer misteriosos.

Segmentación conductual:

La investigación de la segmentación conductual revela de qué manera interactúan tus clientes con un producto o servicio en particular. Por ejemplo, ¿con qué frecuencia compran y dónde? Posiciona tu estrategia de mercado de distintas maneras para quienes usan tu producto como una necesidad diaria en comparación con quienes lo consideran un lujo y lo utilizan solo en forma ocasional.

Las estrategias de segmentación varían significativamente entre los distintos negocios. Supongamos que vendes impermeables. Los segmentos demográficos como hombres, mujeres y niños probablemente tengan preferencias muy distintas. Del mismo modo, la segmentación geográfica, por ejemplo, puede indicar que las personas que viven en un lugar donde llueve todo el tiempo tienen una concepción de los impermeables distinta a la de quienes viven en el desierto.

Cuando comprendes los distintos segmentos (y los tipos de segmentos) puedes comenzar a elaborar un esbozo de los perfiles y del posicionamiento de los clientes y enfocar tus esfuerzos, desde el desarrollo de productos hasta la publicidad, para asegurarte de ir por el camino correcto.

Cómo crear segmentos del mercado

La segmentación suele formar parte de los esfuerzos de mercado, de productos o de atención al cliente. A continuación, se mencionan algunas situaciones en las que podrías tener que crear segmentos:

Investigación de mercado:

Cuando realizas encuestas a clientes potenciales que podrían estar considerando tu producto o servicio, tienes la oportunidad de segmentar. Por ejemplo, si envías un cuestionario sobre un nuevo concepto de producto a un grupo amplio de personas, agregar preguntas demográficas te ayudará a comprender el atractivo que varía para hombres y mujeres, a quiénes debes dirigir tus esfuerzos de marketing y qué debilidades debes abordar para aumentar tu participación en el mercado. La segmentación puede resultar una estrategia útil, más allá de que te interese la evaluación de conceptos,la personalización de la marca o el desarrollo de productos.

Satisfacción del cliente:

Independientemente de que tus destinatarios sean clientes o pacientes, es probable que distintas personas tengan distintas experiencias con tu marca. Agregar preguntas a tus encuestas CSAT y con índice NPS, que permiten la segmentación de tus clientes, facilita la identificación de problemas y la mejoría de la atención al cliente.

No obstante, la segmentación no se limita a estas situaciones. Quienes se dedican a planificar eventos pueden segmentar a los patrocinadores y los asistentes. Los educadores pueden prestar atención a las diferencias entre niños y niñas, o entre el personal docente y de soporte. Los departamentos de RR. HH. podrían segmentar los resultados de las encuestas en función del puesto o del departamento.

La clave consiste en pensar cómo segmentar antes de escribir una encuesta. Si no formulas las preguntas adecuadas, tal vez no puedas segmentar el mercado tal como lo deseas a la hora de analizar los resultados.

Comprende a tus clientes

Independientemente de que vendas directamente a clientes individuales, prestes servicios a otras empresas o realices consultoría de estrategias de mercado, los cuestionarios de encuestas con un par de preguntas bien dirigidas pueden simplificar el análisis de la segmentación del mercado. Al hacer preguntas a tus clientes y a tus clientes potenciales para obtener información demográfica como edad, sexo, ingresos y niveles educativos, puedes comprender mejor de quiénes se trata.

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Plantilla de encuesta de la información demográfica de EE. UU.

¿Qué edad tienen tus clientes? ¿Están casados? ¿Cuáles son sus ingresos y niveles de educación? Este es el punto de partida para un análisis más profundo.

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Plantilla de encuesta demográfica para clientes habituales

Si haces negocios con otras empresas, pregúntales sobre sus propios clientes para comprender mejor sus necesidades.

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Plantilla de encuesta demográfica de mercado objetivo

Para comprender a tus clientes negocio-a-negocio, examina ampliamente la forma en que definen sus mercados objetivos.

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