Análisis del mercado objetivo: por qué es importante y cómo realizarlo

Ningún negocio puede convertirse en lo que todas las personas desean y necesitan. Por suerte, tu negocio no necesita hacerlo. Puedes enfocar tus actividades de marketing y ventas en un mercado objetivo específico: el grupo de consumidores que quieres que más usen tu producto.

Para identificar el grupo de consumidores ideal y entenderlo por completo, deberás llevar a cabo un análisis del mercado objetivo. Te mostraremos cómo hacerlo usando encuestas, pero antes veamos por qué este tipo de análisis es esencial en primer lugar.

Beneficios del análisis del mercado objetivo

El análisis del mercado objetivo determina dónde y cómo tu producto encaja en el mercado real. Con esta información puedes hacer lo siguiente:

  • determinar qué mercados son los más y menos valiosos para tu negocio
  • desarrollar prototipos de compradores precisos
  • encontrar espacios en los mercados en los que tus productos podrían ser apropiados
  • evaluar la viabilidad de un producto nuevo
  • encontrar mercados nuevos y fascinantes para explorar
  • desarrollar una estrategia comercial más estricta y específica

Analicemos estos beneficios usando un ejemplo de la vida real. Supongamos que abriendo una pastelería. Realizar un análisis del mercado objetivo puede ayudarte a elegir la mejor ubicación para tu negocio, establecer el precio óptimo para tus pasteles, diseñar anuncios atractivos y colocarlos donde lo verán las personas correctas.

Cómo diseñar una encuesta de análisis del mercado objetivo

Una encuesta que incluye las preguntas adecuadas en el orden correcto puede hacer una gran diferencia en el análisis del mercado objetivo.

Comienza tu encuesta con preguntas sobre el comportamiento de los consumidores en las que indagues sobre sus hábitos, actitudes, conocimiento de la marca y lealtad a esta. Las preguntas pueden ser específicas para tu producto o pueden ser generales y apuntar a dónde, cuándo y cómo realizan compras los encuestados.

Ten en cuenta que puedes usar tu primera pregunta sobre el comportamiento de los consumidores para descalificar a encuestados para que no respondan la encuesta (si sus respuestas dejan en claro que no cumplen los requisitos para lo que necesitas). Por ejemplo, si preguntamos “¿Con qué frecuencia compras pasteles en una tienda de comestibles, panadería o restaurante?” y el encuestado dice que no compra pasteles, podemos descalificarlo para que no responda el resto de la encuesta.

Llamamos a este tipo de preguntas “preguntas calificadoras”. Para obtener más información sobre cómo usarlas en las encuestas, consulta nuestra guía.

Una vez que termines de hacer las preguntas sobre el comportamiento del consumidor, solicita información general más básica: edad, sexo, ubicación, familia, ingresos, etc. Estas preguntas demográficas constituyen los elementos fundamentales de tus prototipos de compradores.

¿Quieres ver cómo funcionan en la práctica estos consejos para diseñar encuestas? Consulta nuestra plantilla para encuesta sobre datos demográficos del mercado objetivo, que puedes editar para que se ajuste a las particularidades del análisis de tu mercado objetivo.

Consejos para encuestar a las personas adecuadas

Ahora es momento de identificar tu mercado objetivo haciendo la encuesta a tantos tipos de clientes potenciales como puedas.

Para llegar al mejor público para el análisis del mercado objetivo, sigue estos pasos:

  • Reduce la cantidad de encuestados potenciales: A veces, ya sabes quiénes son o no son tus compradores. Por ejemplo, es bastante difícil vender pasteles a alguien que vive a dos estados de distancia. Antes de comenzar tu análisis del mercado objetivo, es probable que debas limitar a tus encuestados según la ubicación o alguna otra categoría demográfica.
  • Calcula el tamaño de la muestra necesario: Si deseas obtener resultados estadísticamente significativos de tu análisis del mercado objetivo, una cantidad significativa de personas debe completar la encuesta. Para determinar cuántas personas necesitas, utiliza nuestra calculadora del tamaño de muestra.
  • Encuesta a las personas adecuadas: Un público sin sesgos te aportará los resultados más útiles y los mercados objetivos más exactos. Para llegar a encuestados sin sesgos, utiliza un panel de encuestas de un tercero, como SurveyMonkey Audience. Nuestra herramienta puede recopilar respuestas de individuos que se ajustan a los criterios de tu público objetivo en tan solo unos días.

Cómo analizar los resultados de tu encuesta

Ya tienes los resultados de la encuesta. ¿Ahora qué? Para identificar y comprender tu mercado objetivo, utiliza filtros y parámetros de comparación.

  • Filtra los datos de la encuesta para descubrir tu prototipo de comprador y el de tu competencia. Supongamos que filtras según la pregunta “¿Cuál de estas panaderías vende los mejores pasteles?” y seleccionas a los encuestados que eligen tu negocio. Luego, puedes analizar el resto de las respuestas para comprender mejor quién es tu prototipo de comprador, cómo se comporta, qué le interesa, etc. Además, puedes filtrar a los encuestados que seleccionaron a la competencia y realizar el mismo análisis para comprender mejor su prototipo de comprador.
  • Un parámetro de comparación te ayuda a determinar las diferencias entre los distintos prototipos de comprador. Supongamos que deseas saber dónde compran las personas que comen pasteles más de una vez por semana frente a aquellas que comen pasteles menos de una vez al mes. Agrega un parámetro de comparación a las respuestas que quieres comparar (“más de una vez por semana” y “menos de una vez al mes”). El parámetro de comparación te mostrará paralelamente cómo estos compradores de pasteles (ocasionales o frecuentes) respondieron las demás preguntas, incluidas aquellas sobre dónde compran los pasteles.

El análisis del mercado objetivo requiere un diseño de encuesta bien pensado, un público sin sesgos y un análisis cuidadoso de los resultados usando filtros y parámetros de comparación. Si haces bien todas estas cosas, comprenderás tu mercado objetivo y tendrás éxito en el desarrollo de tu producto, su posicionamiento, la venta a los consumidores y mucho más.

Ve cómo SurveyMonkey puede impulsar tu curiosidad